Network, team, Silicon Valley, e ancora network. Queste alcune delle cose che mi porto dietro da questa bellissima chiacchierata.
Ho avuto l'occasione, nata più che altro grazie alla sua estrema disponibilità, di fare una bella chiacchierata con Irene Mingozzi, romagnola trapiantata in Silicon Valley e oggi Associate di Lombardstreet Ventures.
Da appassionato della materia conoscevo il fondo 'per nome', ma da qualche mese ho iniziato a seguirli con più assiduità, soprattutto grazie ai moltissimi contenuti, consigli, insights e dietro le quinte che stanno pubblicando e mettendo a disposizione rispetto a quanto accade nel mondo del venture capital, in particolare appunto nella Valley.
Ho così iniziato a stalkerare Irene, e alla fine sono riuscito a strapparle questa intervista, che mi ha fatto davvero piacere, per i contenuti ma anche per aver trovato qualcuno disposto, con grande entusiasmo, a darti una mano con tanta voglia di condividere. Partiamo con l'intervista!
Ciao Irene e grazie ancora per la disponibilità. Come sai da quando vi ho scoperto ho fatto diverse ricerche sul vostro lavoro, e sono grande promotore dei vostri contenuti. Ci racconteresti brevemente il tuo background e come sei arrivata a San Francisco, prima come responsabile dell'hub dell'Emilia- Romagna e poi oggi come Associate a Lombardstreet Ventures?
Certo! Allora io ho iniziato a lavorare nel 2010 in una realtà che supporta l'innovazione in Emilia-Romagna, e mi occupavo già di lavorare con le startup soprattutto nel percorso di internalizzazione. Nel 2015 l'interesse era molto forte nei confronti della Silicon Valley e abbiamo così deciso di aprire una realtà direttamente qui che potesse essere utile nell'approccio al territorio: inizialmente lavoravo solo con le startup, ma ben presto con tutto l'ecosistema, dalle università, alle grandi aziende, agli incubatori. Già in quegli anni comunque abbiamo iniziato a collaborare con Lombardstreet in quanto era (ed è) uno dei player importanti qui per l'Italia. Fin da subito infatti Massimo e Luigi (Massimo Sgrelli e Luigi Bajetti, cofondatori di Lombardstreet) si erano resi disponibili per fare moltissime office hours con le nostre startup per supportarle. Poi nel 2020, quando hanno cominciato a fare la raccolta del secondo fondo, essendo molto più grande del precedente, stavano comunque cercando una terza persona: ho subito accettato la loro offerta con l'impegno però di continuare le relazioni con l'hub dell'Emilia- Romagna, dopo tutti questi anni. Oggi infatti l’Emilia-Romagna ha il suo hub all’interno del nostro Silicon Valley Italian Hub.
Una domanda che mi sorge spontanea è capire se quando sei andata in Silicon Valley avessi già legami o contatti sul territorio o se invece fosse una grande novità?
La prima volta sono stata qui un mese ad inizio 2015, per una specie di studio di fattibilità del progetto che avevamo in mente e ho incontrato moltissime persone degli hub degli altri paesi. Sono rientrata in Italia e abbiamo capito che sarebbe stato il posto giusto e sono così tornata definitivamente a Settembre 2015 facendo partire l'hub appunto dell'Emilia- Romagna. (Tra le altre cose, Irene ha recentemente pubblicato un lavoro molto interessante, che potrei definire lo stato dell'arte degli hub regionali e nazionali europei in Silicon Valley, lo potete trovare a questo link)
Ti chiederei di raccontarci brevemente la tua giornata tipo in Lombardstreet.
Noi siamo una firm piccola perché siamo solo 3: Massimo e Luigi sono i general partner e poi ci sono io, quindi diciamo che c'è comunque poca verticalità e dunque faccio un po' di tutto🙂 - l’unica cosa che è di quasi esclusiva competenza dei partner è il fundraising del fondo. Nel day to day è difficile raccontare cosa faccio anche perché, e sicuramente si tratta di una cosa bella, le giornate sono davvero tutte diverse.
Ma come macro aree sicuramente troviamo il deal flow, cioè il trovare nuove idee e nuove startup: tra i vari canali sicuramente i demo day, i contatti e le intro di altri imprenditori o di altri investitori, poi ovviamente blog vari, twitter, Product Hunt ecc. Poi un'altra macro area importante è quella dell'incontro con le startup che troviamo, quindi spesso in settimana alcuni blocchi sono dedicati a questi incontri conoscitivi, generalmente sotto forma di incontro online di mezz'ora in cui normalmente ci siamo tutti e tre, ai quali spesso seguono brevi incontri tra di noi per capire se e come proseguire.
Un altro punto è la relazione con gli LP, i nostri investitori, per i quali prepariamo un report ogni trimestre con l'andamento delle nostre startup, e poi ovviamente la gestione stessa del portfolio. Come Lombardstreet non siamo mai 'lead investor' e dunque non entriamo mai nei board delle aziende nelle quali investiamo, ma le supportiamo comunque spesso in modi diversi: dal recruiting al supporto nella strategia o nel fundraising. Poi ancora tutte le attività di contorno che però hanno sempre in mente ben chiaro l'obiettivo iniziale della firm, cioè quello di incontrare più founder italiani possibile su cui investire (con aziende US): quindi ad esempio la scrittura degli articoli per il Dojo, le call con le persone che ci contattano attraverso questi canali, la preparazione e la gestione dei webinar che stiamo portando avanti, che anche se non particolarmente rilevante dal punto di vista del tempo dedicato comunque è molto importante perché in linea con la mission di essere un ponte per l'Italia con l'ecosistema qui.
Poi ancora la parte legata all'Emilia- Romagna, in particolare l'orientamento degli imprenditori, l'apertura dei contatti, pianificazione strategica delle attività future..insomma una serie di attività molto variegate.
Parliamo un attimo del Dojo?
Partiamo dall'inizio allora: quando è nato nel 2017 il primo fondo aveva l'obiettivo di investire solo su founder italiani in Silicon Valley. In realtà la ricerca è stata abbastanza difficile in questo senso e su 31 startup nelle quali il primo fondo ha investito solo 5 sono di founder italiani, in quanto l'obiettivo comunque era difficilmente sostenibile.
Massimo e Luigi però hanno continuato a credere molto in quella visione e nel deal flow di startup provenienti dall'Italia, talmente tanto che negli ultimi due anni hanno fatto letteralmente migliaia di office hours con founder italiani che erano in qualche modo interessati alla Silicon Valley. Se ci pensate bene sono davvero tantissimi, ma ne sono venuti fuori (purtroppo) zero investimenti.
Intanto quelli che sono qui li hanno o li abbiamo già incontrati tutti, ma non solo qui a San Francisco proprio qui negli Stati Uniti, ed è anche abbastanza facile che arrivino direttamente loro a noi, proprio per le nostre caratteristiche e la nostra missione. L'idea era quella di intercettare i founder alla base, cioè il prima possibile, per aiutarli a non commettere quegli errori che poi li renderebbero 'unfundable' qui. Banalmente per fare un esempio, se sei un founder speciale con un'idea speciale ma hai dato via il 40% in un preseed, non possiamo fare più niente...
Avendo fatto migliaia di office hour avete incontrato una bella percentuale di tutte le startup italiane..
Si esatto, hanno incontrato anche imprenditori che non avevano ancora la startup, hanno davvero setacciato per bene, e io a quel tempo ero per così dire dall'altra parte, spesso fornivo infatti loro le persone o gli imprenditori interessati. Dopo queste migliaia di call e zero investimenti all'inizio di quest'anno abbiamo provato a pensare a come continuare a fare questa attività, renderla un po' più scalabile e ci siamo anche accorti però che in moltissimi casi quello di cui in realtà le persone avevano bisogno era una vera e propria formazione: nasce così un posto unico dove poter trovare un framework di base su come impostarsi se vogliono venire qua e poi solo successivamente le call, una volta che sei pronto e hai capito come dovresti muoverti. Banalmente molti avevano già una srl, o avevano raccolto in Italia, e questi dunque erano subito dei 'no go'. Nasce così il Dojo. Ci aiuta molto a selezionare meglio le persone e dall'altra diamo dei contenuti che possono essere utili ad ancora più persone: la community infatti già oggi dopo pochi mesi conta migliaia di iscritti.
Dopo questo racconto mi accorgo dunque di una cosa che non avevo percepito con chiarezza, e cioè quanto in realtà teniate d'occhio l'ecosistema italiano nonostante il vostro focus di investimento sia US.
Sì esatto, da una parte ci siamo resi conto che con i founder italiani riusciamo ad essere molto più efficaci nel supporto verso di loro, ma dall'altra dal punto di vista strategico nostro abbiamo comunque un vantaggio rispetto a tutte le altre firm presenti qui per investire su founder italiani. In questo modo cerchiamo dunque di scremare e creare la possibilità per le aziende italiane di partire almeno alla pari con gli altri qui, poi ovviamente per investire facciamo tutte le nostre selezioni e valutazioni successive. Il Dojo dunque è importante dal punto di vista del network per capire cosa sta succedendo in Italia e per aiutare a creare delle basi, sapendo che siamo solo all'inizio e che sicuramente non basta. Abbiamo adesso aggiunto la parte dei webinar su alcuni temi dove abbiamo bisogno di andare più in profondità su questioni che difficilmente passano per iscritto. Il nostro full time job rimane ovviamente però la gestione del fondo.
Devo ammettere che pur leggendo e cercando di rimanere aggiornato, contenuti di qualità come i vostri e direttamente dalla Silicon Valley, in italiano, non se ne trovano.
Noi in effetti non lo avevamo mai fatto prima proprio perché lo davamo un po' per scontato, essendoci molto materiale in inglese su questi argomenti, forse troppo. Sicuramente una scrematura, e in italiano, mancava. Poi un altro punto è importante, e me ne sono resa conto lavorando prima 'dall'altra parte': pur avendo lavorato nell'innovazione per 10 anni per me le Venture Capital Firm erano delle 'black box' totali, sai come funzionano nella teoria, il ruolo che svolgono nell'ecosistema, ma quasi nessuno ti fa vedere davvero come funzionano al loro interno, pochi si espongono, men che meno in Italia. Volevamo proprio spiegare bene, nei panni di un founder, dove poter iniziare, come contattare una firm eccetera. Vedo un buco enorme, soprattutto in Italia, tra i founder e i fondi, buco che qui in Silicon Valley è in parte colmato dalle competenze tecniche degli angels e dal loro network capillare, mentre in Italia spesso questo non avviene. Se sei un giovane founder e vuoi raccogliere soldi come parti? Perché i fondi dovrebbero investire su di te? Come ci guadagnano? Con il Dojo vorremmo proprio provare a scardinare questa 'blindatura' e cercare proprio di far capire come funziona. Proprio in questi giorni sto preparando un articolo per provare a raccontare come funziona e come guadagna un fondo, la sua durata, la struttura, la figura degli LP eccetera.
Leggendo molti tuoi articoli ho ormai capito la tua passione (anzi direi vostra lì a Lombardstreet) per YC, fatto che ci accomuna: lì a SF sono davvero considerati dei mostri? Quale secondo te il punto di forza? Il network? Il brand ormai pesantissimo che si portano ormai addosso? Ed è vero che stanno oscurando gli altri acceleratori ed incubatori?
YC sta letteralmente 'fagocitando' tutto: se prima vedevamo complessivamente 500 startup in tutti i Demo Day in Silicon Valley nell'arco dell'anno adesso ne vediamo quasi 400 solo da YC..i numeri sono un pochino aumentati perché hanno aperto a tutto il mondo ma non di moltissimo, e questo vuol dire che gli altri, brutto a dirsi, devono dividersi le briciole e questo è abbastanza evidente. Noi lo stiamo vedendo proprio dagli outcome dei demo day: abbiamo di recente partecipato al demo day di 500 Startups, che è sempre stato comunque subito dietro a YC, e il gap è diventato davvero enorme. Basti pensare che nell'ultima di YC abbiamo fatto 7 investimenti, che sono tantissimi rispetto al nostro standard, ma sono effettivamente startup e founder favolosi. Nel batch di 500 Startups ne hanno presentate 16 in tutto, di cui solo 9 con focus USA che è il nostro focus appunto e abbiamo fatto zero incontri e zero approfondimenti. Per farti capire abbiamo un file excel con le 3 colonne (yes,maybe,no) per ognuno di noi, e avevamo solo tutti no per tutte le startup. Questo per dire che è un dato molto significativo. Stessa cosa per Alchemist dove c'erano 27 startup dove abbiamo prenotato un solo incontro di approfondimento, insomma davvero un altro mondo.
Visto quello che mi dici però mi pare che per molti di questi acceleratori il nuovo trend sia creare percorsi con grandi Corporate, e forse stanno un po' mollando lato incubatore puro, cosa che invece YC non sta facendo.
Noi stessi stiamo vedendo questo shift: molti acceleratori si sono resi conto che o hai un fondo grosso con numeri interessanti o devi diversificare il tuo modello, perché non è realistico sostenersi solo con il fondo. Il nuovo trend è proprio Corporate & Governments, ad esempio 500 Startups (oggi 500 Global) da qualche anno sta lavorando molto con i governi soprattutto dei paesi in via di sviluppo, come l'Africa e South-East Asia, o ancora con realtà che hanno grandi budget come gli Emirati Arabi ecc. È un altro mestiere però, e si vede.
Tornando a YC, mi stupisce la quantità di casi di successo che hanno pivotato in maniera davvero importante e sono poi arrivati al successo. Evidentemente è proprio vero che in fase di investimento, soprattutto seed e preseed come fate voi, si punta tutto (o quasi) sul team?
È così, assolutamente, più di quello che si immagina all'esterno. Al 95% noi scegliamo un'idea per i founder, ancor di più perché siamo un fondo generalista e non investiamo verticalmente su alcuni settori. Siamo un fondo generalista e pre-seed, dunque sappiamo già che un certo numero di startup farà pivot, ma ti dirò di più, vogliamo che facciano pivot se ad un certo punto c'è un tetto che non riesci più a scalare, meglio decidere velocemente di andare in un'altra direzione. Anche su YC, intanto non è vero che entri 'anche solo' con un'idea: che se ne dica la traction da qualche parte ci deve essere, quindi o hai traction sull'idea o ce l'hai sul team. Sul team intendiamo qualcuno con del track record, che ha già fatto qualcosa prima. Se hai un team nuovo e un'idea non validata, difficilmente si entra a YC, giusto per chiarire le cose. Tendenzialmente il team è la cosa più importante: ci sono founder che vengono proprio rincorsi da YC per applicare, indipendentemente da ciò su cui stanno lavorando in quel preciso momento. Tra l'altro a proposito di pivot ti segnalo questo substack che aggiorna i pivot più significativi dei batch precedenti di YC..sono usciti solo pochi pezzi per adesso ma è molto interessante.
Ricordo Brex, forse uno dei più clamorosi, che si presentò come set VR e poi è diventato una carta aziendale valutata oggi 8 billion. Tra l'altro nel vostro ultimo video raccontate come la maggior parte dell'azione, in termini di raccolta e contatti, avvenga già nelle settimane e nei mesi precedenti. Ci spiegheresti meglio questo nuovo processo?
Addirittura alcuni founder li contatta in startup che hanno già raccolto, alcuni anche quando le application sono già chiuse..
Un po' una giungla...
Sì anche perché la fregatura è che anche se hanno già fatto un preseed per dire con valutazione a 12 milioni, se entrano dentro YC, loro investono in tutte allo stesso piano, con il loro deal classico, quindi come se la valuation fosse 1,8 milioni (esattamente investono 125k dollari per un 7% post money).. Alcune startup chiudono il demo day con l'ultima Safe a 100 milioni, per esempio se fanno hardware, ma 3 mesi prima YC ci ha investito ad un/cinquantesimo. Anche perché in alcuni casi i founder giocano un po’ al rialzo, noi nell’ultimo batch non abbiamo confermato un investimento, perché ci chiedeva davvero troppo, però ci era piaciuta un sacco: l'avevamo già contattata pre-demo day tramite un'intro di un altro founder del nostro portfolio, avevamo già fatto tutta la due diligence, provato il prodotto eccetera, abbiamo deciso di investire e quando gli abbiamo dato l'ok ci ha detto che ci avrebbe pensato e dopo un paio di giorni dato che avevano riscontrato fortissimo interesse raccoglievano ancora ma ad una valutazione 2x. E tu sei in difficoltà: da una parte già coinvolto, perché ti interessava e hai detto di sì, hai investito moltissimo tempo, ma ovviamente hai fatto tutti i ragionamenti ad un altro prezzo.
Quasi un ricatto..
Un pochino sì, sei comunque in una linea grigia..gli accordi non sono stati rispettati e a noi non è piaciuto, ma dall'altra non sai mai se non investire solo perché passa da 15 a 30, se facesse il botto gigante e arriva a valere miliardi in realtà che la valutazione iniziale fosse 15 o 30 milioni non cambia nulla..
Ma quando parlate di due diligence e due diligence così veloce, cosa si intende esattamente? Quali sono le attività 'core' che fate?
Questa è una bella domanda, e dalla mia esperienza è un altro di qui temi che sono nella famosa 'black box'. Innanzitutto cambia tantissimo da verticale a verticale, ma comunque tutti quelli che fanno il nostro mestiere hanno una rete molto ampia di persone specializzate in settori specifici che vengono attivate di volta in volta in base alla necessità. Non solo in uno specifico verticale, ma anche proprio in specifiche applicazioni all'interno dei settori.
Quindi persone esperte che fanno un altro lavoro e che al bisogno fanno consulenza?
Non dei veri e propri consulenti, sono persone del nostro network, che conosciamo o con le quali abbiamo lavorato in passato. Ci si scambia spesso supporto, anche tra investitori. Tornando alla due diligence cambia comunque molto da progetto a progetto, ma un'altra parte significativa è sul team: cosa ha fatto, se tutto torna, e molte volte si trovano le magagne, come un nuovo Ceo da un mese ma sul quale nessuno ci aveva accennato nulla. Non solo però sul team ma anche sui contatti stessi del team, chiediamo info, o chiediamo anche agli investitori di startup precedenti che conosciamo. Poi ovviamente testiamo il prodotto, capiamo come funziona, leggiamo gli eventuali white paper..
Cambiando argomento si sente e si legge molto della nascita e soprattutto della crescita di nuovi hub, uno su tutti Miami; ma i numeri in realtà sono ancora abbastanza impietosi e dalla parte di SF: qual è la tua versione dei fatti che la vivi in prima persona e, sempre in tema decentralizzazione, che cambiamento hai visto nelle startup in questi 18 mesi: hq sempre a sf, team distribuito in tutto il mondo, ma founder in loco per la raccolta fondi?
Allora sicuramente il nostro lavoro è tutto online, ma in realtà per noi è sempre stato così: abbiamo da sempre investito su team distribuiti e noi stessi siamo un team distribuito. Io e Luigi siamo fisicamente in Silicon Valley mentre Massimo si divide tra qui e l’Italia. Ma anche noi che siamo qui magari ci vediamo in ufficio una volta alla settimana, in caso di demo day o attività particolarmente intense. Per noi quindi questa soluzione è venuta abbastanza facile e comoda. Per la domanda invece è proprio così: hq qui o comunque CEO qui, con relazioni qui, e team spesso distribuito. Dipende anche dal settore in realtà: se sei hardware ha meno senso avere l'hq qui, alcuni nostri investimenti hardware sono ad esempio a LA, Denver o in Texas.
È vero che si sta ampliando molto su altre geografie degli Stati Uniti, ma la differenza è ancora molta, proprio nell'impostazione dei founder. Quando troviamo un founder che ha fatto un'esperienza qua, in una grande azienda o in una startup, è comunque diverso rispetto ad incontrare un founder di Cincinnati. New York, SF, Seattle, LA più o meno parlano tutti la stessa lingua, ma quando incontri un founder di altre zone è molto diverso, non sono diciamo 'in linea', ma nemmeno i VC di altre zone lo sono in realtà quindi puoi avere dei co-investitori che hanno logiche anche abbastanza diverse dalle tue.
Io cerco di tenermi informato su quello che accade nel mondo startup tramite diverse fonti: seguo le newsletter di fortune come Term sheet dove vengono quotidianamente raccolti tutti i round di investimenti,, mi piace molto techcrunch, sia il podcast che gli articoli, e seguo diverse persone della community su twitter, soprattutto del mondo VC americano dove, non so per ego o per altro, si riesce a leggere molto e raccontano molto. Poi le testate dell'ecosistema italiano: quali sono i vostri 'trucchetti' per essere sempre aggiornati? Fonti? Network?
Sicuramente come stai dicendo tu, ma molto interessanti sono alcune newsletter che stanno nascendo su substack come quella che ti ho mostrato prima, estremamente verticali ma che fanno una cosa, hanno un obiettivo preciso e lo fanno molto bene. Leggo ancora le newsletter 'classiche', dove trovi tutto, i soliti Pitchbook e CBInsights, ma mi sto un po' stufando di queste macrovisioni a favore di queste nuove newsletter più specifiche.
Twitter è una grande fonte per noi anche se presa poco in considerazione in Italia, tolte alcune nicchie. Io stessa imparo un sacco di cose su Twitter, e fa capire moltissimo la differenza tra firm e partner. E qui apriamo un'altra parentesi della black box di prima: il founder pensa infatti di contattare una firm, di contattare 'quelli di Greylock' ad esempio, ma in realtà dentro una firm ci sono partner diversi, con obiettivi diversi, che investono su cose diverse, e una realtà come Twitter aiuta moltissimo a filtrare l'interesse dei diversi partner e capire chi è più attivo e cosa ognuno stia in realtà cercando. In effetti come dicevi ultimamente, forse in effetti per ego, si leggono tantissimi thread dove raccontano cose specifiche sul loro lavoro, oppure condividono newsletter interessanti e questa sicuramente è una fonte favolosa per leggere e rimanere sempre aggiornata.
Poi sempre per rimanere aggiornata le 'solite' Hacker News, Angel List, Product Hunt che ogni tanto usano le nostre startup per lanciare delle specifiche features, e anche se bisogna fare tantissima selezione su Product Hunt io lo guardo, non tanto per trovare startup, ma per capire comunque quali sono i trend.
Che consigli daresti a un giovane magari appena uscito dall'università che volesse approcciarsi al mondo del venture capital? E anche perché no ad un meno giovane come me?
Come tutti i lavori, ma in questo caso ancora di più, è fondamentale il lato di relazione e il network, anche se a dir la verità è un po' un cane che si morde la coda. È un lavoro dove, in Italia come qua, le persone che lavorano nelle firm sono molto poche, si tratta quasi sempre di piccole realtà. Per entrarci, se vuoi entrare come intern e come analyst è più facile, anche se molto spesso cercano persone che hanno fatto 'qualcosa in più' o che hanno un approccio imprenditoriale al lavoro. Questo tipo di approccio sicuramente ci vuole, un approccio proattivo, perché non puoi aspettare che qualcuno ti dica cosa fare. Invece per entrare in un fondo già strutturato ad un livello successivo la mia esperienza è stata proprio quella di passare attraverso il network: conoscevo e avevo collaborato con Massimo e Luigi per tanti anni e ad un certo punto mi hanno fatto questa proposta, e così ho visto succedere molte volte. Difficilmente si entra in un fondo da partner direttamente, ma invece per tutte quelle posizioni intermedie la mia esperienza è piuttosto comune. Certo, se porti direttamente diversi milioni di investimento dal tuo network allora puoi anche entrare direttamente come partner...🙂
Grazie mille ancora Irene per la tua disponibilità e la tua grande voglia di raccontare e raccontarti! Non si sa mai che ci incontreremo di nuovo magari in altre vesti!
Ne sono sicura! Anzi grazie a te per avermi coinvolto, per me in qualunque modo riusciamo a coinvolgere il contesto italiano è interessante, perché spero davvero che riusciremo a condividere e passare sempre di più parola sulle cose che facciamo soprattutto per quelle persone che hanno voglia di imparare e conoscere.
Potete seguire Irene su Linkedin, Twitter, oppure leggere il Silicon Valley Dojo o farvi un giro sul sito di LombardsStreet Ventures!
Davvero seguiteli e sono certo non ve ne pentirete!